Dilema Empresarial: Always Be Closing vs. Always Be Opening

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Esta semana nos tomamos un descanso en la serie de post sobre Supermercados de Éxito que vengo escribiendo para hablar sobre un dilema empresarial del que he tenido ocasión de conversar en una reunión con un cliente y que, lamentablemente, está ahí en nuestro día a día pero pocos hablamos o escribimos sobre él. Es un dilema empresarial que se da ventas pero también en nuestra estrategia de negocio y que, incluso, trasciende a nuestra estrategia vital profesional. Un dilema, de actitud, de forma de hacer las cosas, que yo he llamado Always Be Closing vs. Always Be Opening.

El Dilema

En la literatura empresarial podemos encontrar numerosos artículos que nos proponen estrategias que, aparentemente, están contrapuestas. Por ejemplo, en ventas, mucho se habla del “Always Be Closing” o, lo que es lo mismo, siempre estar cerrando ventas. Pero también encontramos gurús que nos hablan del embudo de ventas y de la importancia de tener un montón de oportunidades abiertas para que después cerremos una cantidad decente de ellas. Más aún, vemos cómo algunos autores nos proponen una estrategia empresarial de nichos, focalizada a un tipo de cliente frente otros que nos hablan de diversificación de mercados y de expandirnos para no concentrar riesgos. Podemos analizar cómo muchos defienden a ultranza la hiperespecialización, el ser bueno y destacar en una cosa, mientras otros apuestan por diversificar en productos, por dar soluciones integrales y apostar por venta cruzada, por rentabilizar la relación con los clientes con otros productos y servicios. Y así, podríamos estar todo el día…

“Always Be Closing”, el dilema de concentrarte en una cosa, de ser el mejor en algo concreto, de dirigirte a un nicho específico en el mercado y evitar toda dispersión, desvío del camino. Hablamos de concentrar todas tus fuerzas en una cosa, en un público objetivo, en un mercado y, así, destacar. Es estar centrado en acabar, no en empezar. En eliminar distracciones, en cerrar, en acabar lo que empiezas. Todo esto frente al “Always Be Opening”, frente a diversificar en productos y servicios, ir a nuevos mercados para ampliar cartera y diversificar riesgos comerciales. Es estar siempre dispuesto a escuchar, recibir información de miles de fuentes, hablar con todo lo que se mueva, ser selectivo pero no estar cerrado a nuevos negocios, a propuestas, a colaboraciones con otra gente. Es picotear aquí y allí, repartir tus esfuerzos en varias cosas y probar a ver qué sale de una y de otra. Ese es el dilema. Estrategias muy diferentes que están ahí. Que tenemos que aplicarnos sí o sí. Que están ahí para nosotros, a nivel personal y para nuestro negocio a nivel empresarial. Y todas ellas con defensores y detractores.

¿Yo que estoy haciendo?

Esta no es una pregunta que deba contestar yo. Es una pregunta que debes hacerte tú. Sí o sí, alguna de estas estrategias, combinaciones o permutaciones de las mismas estás haciendo en tu vida personal y en tu vida empresarial, en tu compañía. Si nunca te has planteado la pregunta y te has parado a reflexionar sobre ello, por evidente, por el fragror de la batalla del día a día o por lo que sea… ¡Bien! He conseguido mi objetivo. Porque, lo que sí que está claro es que, consciente o inconscientemente estás tomando decisiones en torno a estas estrategias y, digo yo que no estaría mal que fueran decisiones bien tomadas, con un análisis racional, coherente y aparentemente acertado de lo que tienes que hacer.

En mi caso, por ejemplificar el tema y por aquellos a los que os pueda interesar, en líneas generales, también un poco por el tipo de negocio que hacemos en Sapiens&Co., nuestra estrategia empresarial es más cercana del “Always Be

Mi propuesta: Always Be Balance

Hoy por hoy, la economía y los negocios, son globales y se rigen por reglas diferentes a las que funcionaban hace tan solo unos años. Lo que la experiencia me dice sobre este tema a mí, personalmente y profesionalmente, la clave es la combinación. La clave es el equilibrio. Y, en mi humilde opinión, la clave para conseguir esta combinación equilibrada es conseguir estas 5 hitos:

1. El mercado es Global

Quieras o no. Esto es así. Quizás tú piensas que con vender en local es suficiente. Quizás crees que no necesitas salir fuera. Lo importante es que, pienses lo que pienses, seguro que hay alguien mejor que tú, más barato que tú y que encima está vendiendo internacionalmente. Y eso significa, también en ese redil que piensas que controlas y que es tu mercado natural, tu mercado local. Ya el más bueno está donde tenga que estar. Ya un cliente de los de verdad, de los que tiene dinero, está dispuesto a gastárselo en tus productos y servicios y tiene una necesidad real, te pongas como te pongas, va a mirar la oferta que tiene a su disposición, no a nivel local, sino a nivel internacional.

Hace unos días me encontraba con un empresario, cateto de pueblo como él dice, pero que está comprando el packaging para sus productos en Suiza, fabrica sus productos en China y hace sus tarjetas de visita en Reino Unido. Cateto de pueblo no es gilipollas. Y como él dice, todo lo he encontrado yo solito, casi sin saber inglés y con tan solo una conexión a internet y Google, San Google. Se acabó aquello de “le compro a mi vecino”. Se acabó para mi amigo y se acabó, con toda probabilidad, para tus mejores clientes, para los más inteligentes, para los que son capaces de analizar y percibir ese valor añadido que tienes frente a tu competencia mundial (o deberías tener, que si no, tienes un gran trabajo de diferenciación que hacer).

Lo online, cada vez más en auge no entiende de fronteras. Y la clave no es estar online o vender por internet. Eso está bien pero la verdadera potencia es lo que te permite hacer lo online, lo que te facilita San Google para hacer offline.

2. Siempre en fase Beta

Piérdele el cariño a lo que tienes entre manos. Ya hayas invertido un pastizal, un montón de esfuerzo o te lo estés jugando todo a una carta. Ten en cuenta que tu producto o servicio puede funcionar o no. Es más, si no funciona, tienes miles de posibilidades de aprender y darle una vuelta de tuerca. Te garantizo que si no aprendes tú de tus propios errores y sacas jugo de esa experiencia, aunque sea un fracaso, ya vendrá otro a sacar partido de tus equivocaciones. Esa es la estrategia de empresas de la importancia de Apple. Esa es la estrategia de la manzana mordida. Mejorar lo que otros no supieron hacer. Y si triunfas, mejor que mejor, pero ten en cuenta que todo tiene fecha de caducidad. Que te copiarán. Que gente con más pasta y más poder te sacará del mercado. La conclusión es clara, en ambos casos, la cuestión no es la foto fija, no es el resultado; la cuestión es el camino, es la carrera de fondo que supone hacer negocios hoy.

Tienes que estar preparado para correr esa carrera de fondo, tanto si te tropiezas y tienes que levantarte como si eres parte del pelotón de los líderes. En cualquier caso, tienes una meta móvil. La gente aprenderá de ti igual que tú aprendes de la gente. Todos correrán contigo, aprenderán a ir más rápido, a equivocarse más barato. Y solo sobrevivirá, como decía Descartes, el que mejor se adapte al cambio. Así que tu estrategia no puede ser otra que, siempre, estar en fase beta. Probar cosas nuevas. Aprender. Mejorar. Y seguir luchando.

3. Mente estructurada y disciplina

Si al final vas a tener que tomar un camino en el que es necesario tener varios frentes abiertos, estar en constante mejora y pelear por crecer… Tienes que estar preparado. Tienes que estar en forma. No es fácil. Llevar varios frentes abiertos, un equipo de varias personas, varios proyectos simultáneos y/o varios mercados para adelante, no es que no sea fácil, es que es tremendamente complicado. Es un deporte de riesgo, de contacto con la realidad (que duele) y de resistencia (para levantarte de los errores que vas a cometer).

Es necesaria una mente estructurada, fortaleza psicológica, capacidad de gestionar varias cosas a la vez, sistematización de tu gestión, herramientas que te ayuden a no tener que llevarlo todo en la cabeza. Tienes que ser un máquina, funcionar como una máquina (para no fallar) y disfrutar de todo ese camino (o te rendirás antes de tiempo). Y, en mi experiencia personal, el ingrediente clave para conseguirlo, la gasolina que hace que todo eso avance, que esa máquina no se pare, es la disciplina. La autoexigencia bien gestionada. El exprimirte, tú a ti mismo, al máximo, sin machacarte y morir en el intento. Y esto no es sencillo.

4. Diversifica ingresos sin dispersarte

Es una necesidad. Cualquier cartera concentrada, cualquier persona que tenga todos los huevos en la misma cesta, cuyos ingresos dependan de solo un cliente o, atención, de un solo empleador; tiene hoy en día demasiados riesgos. Todo está hoy más complicado y los tropiezos están a la orden del día. El problema es que si tropiezas con todo en una sola cesta, lo más probable es que te rompas los huevos. Que te quedes sin ellos. Que tengas que empezar de cero.

Diversificar no es algo que esté de moda ni que sea divertido. Diversificar es un asco. Pero para los ingresos, es un imprescindible. Y es un asco porque es complicado, depende estar atendiendo a varios frentes a la vez, tener capacidad de cambiar de chip y de chistera cual mago y, evidentemente, no esto no es algo sencillo de hacer. Pero hay que hacerlo. La clave es conseguir no dispersarte porque, como te enredes, acabas por perder la cabeza y no saber dónde tienes los huevos, qué son huevos y qué son pasas, qué te interesa y qué no. Ten en cuenta que diversificar y dispersarse no es la misma cosa y que el objetivo de diversificar ingresos es ingresar de varios sitios, ingresar más y tener menos riesgos si alguna de estas fuentes se cae.

Una buena opción para no volverte loco, no dispersarte demasiado y no solapar demasiadas cosas es crear un producto, un servicio o un pack que sea un modelo que puedas replicar con varios clientes, con sus ajustes o lo que sea pero cuyo trabajo duro, de base, esté hecho y puedas rentabilizar. Y que puedas replicar en poco tiempo, que sean productos o servicios que te ocupen un tiempo determinado y concreto para que no estés pillado, solapando proyectos y con una agenda que ni la de un ministro de los que trabajan.

5. La gente, suma o resta 

Una de las cosas que he aprendido a lo largo de estos años es que uno solo nunca llega muy lejos. Pero la otra cara de esta moneda, la que nadie te cuenta, es que llegar lejos requiere mucho esfuerzo y rodearte, necesariamente, de gente mejor que tú. Encontrar a esa gente es complicado y requiere de tiempo y de muchas equivocaciones. Y pese a todo, cuando la tienes, hacerla funcionar y conseguir pasar de una suma de individuos a un equipo es el trabajo más complicado al que te vas a enfrentar en tu vida como empresario. Puede que estés entendiendo de lo que te hablo a la perfección. Llegar lejos requiere gente buena y hacerla funcionar es lento, caro y tedioso.

La conclusión a la que yo llego después de muchos tropiezos es que la gente tiene que autogestionarse, que tu trabajo es poner las reglas del juego pero no es jugar el partido por ellos y que, quien quiera peces, que se moje el culo. Solo hay dos tipos de personas en un equipo, las que suman y las que restan. Y por más que te pese, que les tengas aprecio, uno tiene que saber con quién se juega los cuartos, elegir solo gente que sume, estar solo donde puedes sumar y huir de organizaciones en las que hay gente que reste o eliminar de la ecuación a gente que reste, que no sume. Que consume tu tiempo, tu energía. Que no es eficiente, no cumple las reglas del juego y, pese a que sea gran persona e incluso buen profesional, no encaja en tu estructura. No es fácil pero, o suma o resta. No hay más.

Encontrar el equilibrio no es sencillo. Te vas y me voy a equivocar muchas veces. Tomaremos decisiones que, aparentemente son acertadas pero que nos retrasarán, nos costarán dinero, no nos saldrán bien. Eso va en la realidad del juego. Ya elijas “Always Be Closing” o elijas “Always Be Opening”. Ya consigas acercarte, como yo intento, al “Always Be Balance”… Te va a costar. Nada es gratis. Pero, mi conclusión es que merece la pena. Que se disfruta del camino, de la lucha, de la superación. Que se aprende de los problemas. La vida son dos días, hagas lo que hagas, ¿vas a vivir la vida de otro? ¿vas a ser espectador o protagonista? Ese es el dilema…

 

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